Вопрос цены

Вопрос цены

Вопрос цены — краеугольный камень как для стартаперов, так и для матерых бизнесменов.

Существует огромное количество методик расчета цены или себестоимости товара или услуг. Научных и «от балды», субъективных и объективных.

В торговле (читай, спекуляции) — все просто: если ты хочешь получать прибыль, а не просто считаться торгашом — твоя наценка должна быть не меньше 50% (в реальности у сетевых ритэйлеров — 100-250%). Эта цифра немного колеблется, но это так, работая ниже этой наценки ты будешь постоянно в убытке. Почему? Потому что в России на 2017 год процент обязательных отчислений с твоей прибыли составит не менее 42%. Это не только налоги на зарплату. Здесь усреднены почти  все обязательные отчисления. Возможно, ты чрезвычайно хитер и так выстроил расходы своего бизнеса, что у тебя получается меньше. У меня реально получалось около 39%. Меньше не получалось. Хотя мне помогали лучшие оптимизаторы и аудиторы. Да, в некоторых сделках с НДС и затратами получались даже отрицательные цифры)))))) Не рекомендую настолько пытаться оптимизировать свои налоги — это чревато внеплановыми крупномасштабными налоговыми проверками. После чего ваши среднестатистические отчисления приблизятся или даже намного превысят  мои среднестатистические 40%. К слову сказать, у моих коллег, не занимающихся оптимизацией, а строго соблюдающих все правила бухучета и налогообложения — среднестатистические отчисления от прибыли составляют 59% в год. Это не предел, я знал и другие примеры. Но при максимальной оптимизации без мошенничества меньше 19% не получится. Пока.

Я уже давно не торгаш, не оптовик и не перекупщик (во-первых, надоело, а, во-вторых — в сегодняшних условиях избыточной конкуренции процент рентабельности упал ниже 3%, а это lf;t ниже ставки ЦБ, что сводит на нет такую коммерцию — проще положить деньги в банк (в валюте) и получать такую же прибыль, но уже НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЯ и не рискуя).

Уже довольно давно я перешел от перепродаж товара к их производству и оказанию услуг. Если ты сможешь придумать способ снизить себестоимость производства или себестоимости услуг — ты можешь получить очень приличную прибыль. Если ты производишь очень нужный продукт, да еще и отличного качества, или твои услуги экспертного ровня — без куска белого хлеба с толстым слоем деликатеса ты не останешься.

Я тогда сильно комплексовал, что заказчик уйдет, если посчитает, что объявленная мною цена высока.

Я тогда не умел рассчитывать цен и самостоятельно подсчитывал свою и подгонял ее под средне-рыночную (зачастую, в ущерб своим интересам).

Часто я назначал цену эмпатически. То есть я назначал цену по выражению лица заказчика. Начинал с одной цены и подбирал такую до тех пор пока лицо заказчика не становилось довольным.

ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ!!!!!!

Современная экономика и сопутствующие лженауки требуют расчета себестоимости. Это лишнее! Как бы вы не пыжились рассчитать цену, но ценой продажи будет только та, которую согласится заплатить покупатель. Не тратьте силы на расчеты. Изучайте рынок и работайте по ценам или ниже рынка. Другого пути выйти на рынок нет. Если ваша себестоимость выше цены рынка — вы проиграете. Если вы с вашей ценой получает хоть какую-то прибыль — у вас есть шанс.

Сошлюсь на свой пример: у меня не получилось обоснованно рассчитать цены своих услуг (всегда получалось выше рынка), но мне очень хотелось делать то, что я задумал. Партнеры мне выразили недовольство и предсказали провал. Не знаю почему, но в расчетах затраты превышали цену рынка и мы никак не могли понять почему конкуренты не только работают на таких ценах но и процветают. Я рискнул и назначил цену ниже рынка. Ко мне пошли клиенты и не смотря на кажущуюся убыточность у меня почему-то формировалась прибыль.

Как такое может быть?:

  1. при учете своих расходов вы берете в расчет не реальную стоимость материалов а их рыночную стоимость )это не одно и то же!)
  2. почему-то мы при расчете цены всегда значительно завышаем стоимость своей работы. Например, я учитывал свой час работы от $10. Я так хотел, и так платят по минимуму в развитых странах. Никто не знает в России, сколько же стоит час труда квалифицированного специалиста в рублях! Безумие ориентироваться на курс доллара, который зависит от мировых цен нефти, но никак не связан со стоимостью труда человека. (Это не я сказал, а так считал К.Маркс).

 

Другой нюанс: я очень боялся упустить заказчика (надо было платить по кредитам) и я действовал по принципу: «Лучше дешево работать, чем дорого стоять». Поэтому снижал цену или делал большие скидки. Да, у меня шли заказы, я много работал и … в лучшем случае оставался при нулях, а не в убытке.

Потом мне это надоело. Я тщательнейшим образом изучил рынок, просчитал все затраты и риски. И следующему заказчика назначил очень высокую цену, ту которую я хотел. Он поморщился, но согласился. Ему нравилось качество моей работы и сроки. Следующий заказчик не согласился на мою новую цену, но не ушел сразу а начал торговаться. Я знал, что назначил очень завышенную цену, знал нижний предел себестоимости и тоже начал торговаться. Итог удовлетворил обоих — он получил цену которую мог заплатить, я получил адекватную моей работе цену.

Вскоре я выяснил для себя один момент — минимальный размер заказа. Дело в том, что у небольших производителей всегда много маленьких заказов. Поскольку над даже маленьким заказом работает все предприятие его себестоимость оказывается в разы выше заплаченной по прайсу. Почему то трудо и время и ресурсозатраты на 1 единицу продукции почти равны затратам на 100 единиц. Когда вам заказывают 1 штуку, надо назначать цену как за 100 штук. Поверьте, вы в действительности потратите столько времени и материалов и человеко-часов.

И плевать, если заказчик не хочет столько платить. Поймите, понятие мелкого опта — это ошибка для МСБ. Нет такого понятия! Малотиражный продукт — это почти хэндмейд или штучное производство. И стоить должно адекватно.

У меня есть знакомый — гитарный мастер. Он делает гитары. Сколько в магазине стоит гитара фабричного или заводского производства? Ну примерно $100 китайская или от $200 — европейская. Про бренды пока не будем.

Так вот, мой знакомый в начале своей карьеры гитарного мастер назначил цену 100$. А на одну гитару он тратил 1- месяца работы + огромные расходы на материалы. Он не богател а беднел с каждым заказом! Думаете, Страдивари стал бы работать за 100 сольдо? Стоимость его услуг равнялось примерно столько же сколько бы стоил в ручную собранный по спецзаказу элитный автомобиль. Мой знакомый не Страдивари, но работал он качественно и вскоре был оценен. С ростом его мастерства он уже мог тратить на изготовление 1 гитары не 2 месяца а даже пару недель. И стоимость материалов стала для него гораздо ниже, поставщики стремились работать с ним.

Что же получается — работает он меньше, тратит на материалы меньше, а получает все больше. У него появилось Имя, Бренд.

Так вот мой совет из всей этой философии:

  1. работайте много, чтоб научиться все делать быстро и качественно.
  2. нарабатывайте надежных и качественных поставщиков и аутсорсеров, безжалостно прощайтесь с теми кто подвел вас.
  3. и самое главное: — берегите свое имя, наращивайте уважение и доверие к себе и к своей работе. И будет вам счастье, успех и процветание.

Оставить комментарий